Erfolgreiches Wachstum auf Marktplätzen für DIY & Heimwerkerbedarf

Vorstellung der Speaker und Agenda

00:03:09 Eric Blauberger: Kurz zu mir, ich bin Erik Blauberger, Account Executive bei Channel Engine. Ich begleite dort Markenhändler im deutschsprachigen Raum, die eben über Marktplätze wachsen wollen. Ja, und ich freue mich wirklich sehr, dass ich heute in der Runde euch durchführen darf als Moderator.

00:03:37 Eric Blauberger: Ja, für die, die Channel Engine noch nicht kennen, trotzdem noch mal ein kurzes Intro, wer wir eigentlich sind. Mit unserer Plattform ermöglichen wir Marken und Händlern eben ihr Marktplatzgeschäft zu steuern und zu automatisieren. Das heißt vereinfacht gesagt, wir sitzen zwischen den Systemen auf Kundenseite, also seien es ERP, PIM-Systeme, Webshops und den Marktplätzen. Bedeutet, dass alles an Produktdaten, Preisen, Beständen, Bestellungen über eine zentrale Schnittstelle bei uns eben laufen und damit eben der operative Aufwand enorm verringert und optimiert werden kann.

00:04:07 Eric Blauberger: Gegründet wurden wir 2013 in Leiden in den Niederlanden, haben mittlerweile aber über 200 Mitarbeitende und haben Standorte überall auf der Welt von Berlin, über New York bis Singapur. Wir verbinden unsere Kunden eben mit 1.300 Marktplätzen und Vertriebskanälen weltweit.

00:05:19 Nils Kernchen: Ja, danke Erik. Nils Kernchen, beschäftige mich seit 10 Jahren intensiv mit Marktplätzen, insbesondere im DIY-Bereich. Die Erfahrung stammt aus 2016, da hab ich für Mano Mano, das war der erste Online-Marktplatz für Heimwerken und Garten, den deutschen Markt gestartet und 5 Jahre lang weiterentwickelt. Heute arbeite ich als Commercial Director bei Channel Mojo. Channel Mojo ist eine europäische Full Service Marktplatz Agentur und wir unterstützen Marken und Händler von der Strategie, Onboarding bis hin zu operativen Management, Content und Advertising.

00:06:03 Steffen Maschke: Hallo zusammen, Steffen Maschke. Ich bin jetzt seit dreieinhalb Jahren bei Obi. Ich war vorher längere Zeit bei Douglas, war davor auch das Plattform-Marktplatzgeschäft aufgebaut und verantwortet, war davor auf der anderen Seite, wie ich so gerne sage, unterwegs, hat Brands und Retailern geholfen, auf Plattformen und Marktplätzen zu gehen und macht das nach wie vor jetzt auf Plattformen-Betreiberseite mit einer ganz großen Leidenschaft. Freue mich auf die heutige Runde und auf den Austausch mit euch.

00:07:05 Daniel Zaleski: Moin zusammen, mein Name ist Daniel Zaleski. Ich bin Senior Sales und Account Manager bei Otto Market im Bereich Garten und Heimwerken. Ich bin jetzt seit fast 6 Jahren bei Otto Market mit dem Ziel, das Sortiment im Bereich Garten Heimwerken zu optimieren auf der Plattform Otto. Ich bringe fast 15 Jahre E-Commerce Erfahrung mit und freue mich wirklich sehr über dieses Format.

00:07:53 Patrick Schöner: Mein Name ist Patrick Schöner, ich arbeite mittlerweile im elften Jahr bei HORNBACH, bin seit meinem Berufseinstieg 2010 im Bereich E-Commerce tätig, vorher auf Lieferantenseite, seit 2015 bei HORNBACH, erst im Online Category Management und seit jetzt fast fünf Jahren im Projekt Marktplatz. Wir haben in Deutschland den ersten Marktplatz an den Start gebracht von HORNBACH und sind natürlich jetzt auch dran, weiter zu expandieren. Hornbach selbst ist in 9 Ländern in Europa vertreten, alle haben eine E-Commerce-Plattform und alle sollen natürlich perspektivisch einen Marktplatz auch bekommen.

00:08:37 Eric Blauberger: Dann kurz zum Ablauf, wir starten heute mit einem Marktüberblick und bekommen dann tatsächlich Insights aus erster Hand von Obi, Otto und Hornbach. Zum Schluss gehen wir dann noch mal in eine Panel-Diskussion.

DIY-Marktplatzlandschaft: Trends und Chancen

00:09:09 Eric Blauberger: DIY online wächst enorm, die Landschaft hat sich wirklich stark gewandelt. Nils, du kennst den Markt aus der Praxis, was siehst du denn gerade im deutschen DIY-Markt, wo liegen die größten Chancen und was hat sich da in den letzten Jahren wirklich verändert?

00:09:28 Nils Kernchen: 2018 haben mir die DIY-Marken gesagt, das kauft doch niemand online. Heute dominieren Marktplätze den E-Commerce. Ich stand damals auf vielen Messen und hab versucht, die DIY-Marken davon zu überzeugen, ihre Produkte online zu verkaufen. Die meisten hielten Marktplätze damals für einen Witz. Unsere Produkte sind zu technisch, die Kunden brauchen Beratung und so weiter. Heute ist die Frage eigentlich nicht mehr ob, sondern wo und wie.

00:10:20 Nils Kernchen: Ich glaube, wir stehen erst am Anfang im DIY-Bereich im Online-Geschäft. Die Marktplätze haben den DIY-Handel in den letzten 10 Jahren neu sortiert. Erstens, der Online-Anteil im DIY-Bereich liegt immer noch bei rund 15%. Wir als Marktplatzagentur betreuen teilweise auch Kunden aus Fashion oder Elektronik. Dort ist der Online-Anteil bei 45% — das ist so ein Haifischbecken mit hohen Werbekosten, enormem Wettbewerb und hohen Eintrittsbarrieren. Im DIY-Bereich ist diese Sättigung noch lange nicht erreicht und ich glaub genau darin liegt auch die Chance.

00:11:09 Nils Kernchen: Zweitens, interessant auch die Entwicklung der deutschen DIY-Player, die entwickeln ihre Marktplätze gerade erst. Ich bin sehr gespannt, wo wir hier in 5 Jahren stehen mit Obi, Hornbach, Bauhaus, Otto und und und.

00:11:30 Nils Kernchen: Drittens, neue Kanäle. Social Commerce, zum Beispiel TikTok Shop Deutschland, ist letztes Jahr gestartet und gerade für erklärungsbedürftige oder innovative DIY-Produkte kann das sehr interessant sein. Bei TikTok kann dies funktionieren, da nicht der Kunde das Produkt sucht, sondern das Produkt den Kunden findet. Allerdings, diese Kanäle funktionieren nicht wie ein klassischer Marktplatz. Das Handelsvolumen kommt häufig über Creators und Affiliates und für mich ist das immer noch ein Testmarkt und jetzt noch kein richtiger Umsatzträger.

00:12:20 Nils Kernchen: Viertens, wird häufig unterschätzt: Crossborder. Ich hab viele Marken bei der Internationalisierung geholfen und häufig mit großem Erfolg. Mit einem Listing auf einem europäischen Marktplatz können Sie potenziell auch viele andere Länder erreichen. Das hat den Vorteil, dass man keine eigene Vertriebsorganisation aufbauen muss.

00:12:48 Nils Kernchen: Vor 10 Jahren hatten die Marken Amazon und eBay zur Auswahl und heute gibt es hunderte von Plattformen — Generalisten, DIY-Spezialisten, Gartenmarktplätze, offene und geschlossene Plattformen. Selbst für uns als Marktplatzagentur ist es sehr schwierig, den Überblick hier zu behalten. Deshalb ist die entscheidende Frage nicht, wo können sie verkaufen, sondern wo sollten sie ihre Ressourcen investieren.

00:13:39 Nils Kernchen: Ich glaube, die Produktauswahl ist ein entscheidender Faktor. Amazon hat heute weltweit 600 Millionen Produkte im Katalog. B&Q UK gehört zur Kingfisher Gruppe und kam im Januar 2025 auf über 40% des E-Commerce Umsatz aus dem Marktplatzgeschäft, mit 1.800 Drittanbietern und über 2 Millionen Produkten. Das ist die Stärke des Long Tails — viele Produkte zu haben, weil im DIY-Bereich auch Nischenprodukte ihre Käufer finden.

00:15:15 Nils Kernchen: Wenn ihre Produkte gelistet sind, erscheinen sie auch bei Google oder bei Idealo — ein wichtiger Kanal als Preisvergleichsportal — und lassen natürlich auch zusätzliche Sichtbarkeit für ihre Produkte entstehen. Zweiter Faktor ist der Traffic. Heute laufen 60 bis 70% des Onlinehandels über Marktplätze, vor 10 Jahren waren das 40%. Viele Marken sagen mir, wir haben viel Geld in unserem eigenen E-Shop investiert, aber bekommen keinen Traffic mehr auf die Seite. Generell liegt die Stärke der Marktplätze am hohen Traffic, hoher Conversion Rate, Kundenvertrauen und Skalierbarkeit.

Marketplace Readiness: Was es braucht, um zu skalieren

00:16:06 Nils Kernchen: Das ist die Marketplace Readiness. Ich glaube, die Marktplätze freuen sich immer, wenn Marken und Händler Marketplace Ready sind. Unter Marketplace Readiness verstehe ich, ob ein Händler oder eine Marke operativ, technisch und kommerziell bereit ist, auf Marktplätzen zu skalieren. Da gehören mehrere Punkte dazu.

00:16:29 Nils Kernchen: Die Logistik. Ich merke immer wieder, wie schwierig das ist, auch für B2B-Marken, dass die B2C Logistik funktioniert und natürlich auch die Retouren. Das gehört heute mit dazu. Große Umstellung für die Hersteller: statt Paletten an die Baumärkte zu schicken, müssen heute einzelne Kundenbestellungen schnell und zuverlässig abgewickelt werden.

00:16:54 Nils Kernchen: Zweitens und drittens, Content und Vertrauen. Bilder, gute Bilder, Videos, technische Daten, Keywords, die klaren USPs, die Produktvorteile — das ist natürlich entscheidend. Ich sehe immer noch jeden Tag sehr, sehr schlechten Content. Das ist ein großes Manko in der DIY-Branche, obwohl es heute auch mit künstlicher Intelligenz viel Unterstützung für die Händler und Marken beim Content gibt.

00:17:40 Nils Kernchen: Viertens, Technologie und Prozesse — Produktdaten, Bestände, Preise, Bestellungen sollten möglichst automatisiert sein zwischen ihren Systemen und den Marktplätzen.

00:17:59 Nils Kernchen: Fünftens, die Organisation. Das ist, was ich sehe, wo viele Unternehmen noch unterschätzen. Das heißt dann, wir wollen jetzt auf Marktplätzen verkaufen und anschließend heißt es: Praktikant, mach mal Amazon. Für mich ist das kein Nebenprojekt. Content, Pricing, Advertising, Logistik, Customer Service und die Daten — das muss alles zusammenspielen. Wenn Sie wirklich ernsthaft Umsatz generieren wollen, brauchen Sie klare Verantwortlichkeiten und Ressourcen.

00:18:38 Nils Kernchen: Zum Schluss noch drei Dinge, die für mich über den Erfolg entscheiden. Erstens, die Bewerbung bei den Marktplätzen. Viele Marken unterschätzen heute, dass Marktplätze sie auswählen. Entscheidend ist unter anderem: passt das in deren Sortiment, sind die Produktdaten gut, können sie den notwendigen Service liefern? Wenn sie hier nicht überzeugen, kommt von den Marktplätzen leider gar keine Antwort.

00:19:01 Nils Kernchen: Zweitens, der Launch. Ich hab gemerkt, dass die Algorithmen der Marktplätze relativ schnell erkennen, ob die Produkte den nötigen Traffic bekommen, und die werden dann auch gepusht. Ranking, Bewertung, Conversion — das baut sich nach und nach auf. Ein schlechter Start mit falschen Bildern, fehlenden Daten, schlechten Lieferzeiten kann 7 Monate kosten. Für mich lieber 4 Wochen später sauber starten als 4 Wochen früher schlecht.

00:19:33 Nils Kernchen: Dritter Tipp: es gibt keine Blaupausen. Wir haben bei Channel Mojo 50 Kunden und ich sehe, dass jedes Projekt anders ist. Die Mechanik ist ähnlich, aber das Sortiment, Logistik, Pricing und Organisation sind bei jedem Unternehmen anders.

00:20:03 Eric Blauberger: Was du gerade gesagt hast, Nils — der Fokus, wo du den Kernpunkt siehst, ist wirklich die Readiness, wenn ich das richtig verstanden habe?

00:20:24 Nils Kernchen: Ja, ich sehe, dass viele Unternehmen Schwierigkeiten haben, die ganze Organisation hinter das Projekt zu bekommen. Dann sind es ein, zwei Personen, aber dann gibt es Probleme mit Customer Service oder mit der Logistik und das muss alles zusammenpassen. Das ist für mich ein wichtiger Punkt und aus meiner Erfahrung sehe ich leider, dass es häufig nicht der Fall ist.

OBI Marketplace: Omnichannel-Vision und das Instore-Ordering-Modell

00:21:09 Eric Blauberger: Wir starten jetzt direkt in den ersten DIY-Spezialisten rein mit OBI. Steffen, was beobachtet ihr bei OBI aktuell am Markt, was müssen Marken wissen, um erfolgreich auf eurer Plattform zu sein?

00:21:22 Steffen Maschke: Content ist key auf der einen Seite, dann natürlich gewisse Anforderungen, die erfüllt werden müssen neben Content Richtung SLAs — also Service Level Agreements — eine schnelle Abwicklung sowohl was das Versenden angeht als auch die Retoure. Eine schnelle Response Time bei Kundenanfragen. Wir sind in der Branche, wo es nicht immer nur darum geht, ein kleines Paket zu verschicken — wir reden auch von Logistik, Speditionen, Volumen. Da ist nicht nur eine Tech Readiness, sondern auch eine Operational Excellence ganz wichtig. Eine Kombination aus Tech Readiness, Operational Excellence und letztendlich das gute Produkt zum richtigen Preis.

00:23:05 Steffen Maschke: Wir haben den Marktplatz bei Obi vor zweieinhalb, drei Jahren gestartet. Da muss eine komplette Dedication her — ein All-in vom Management, vom Unternehmen, zu sagen: wir gehen in eine Transformation und wir transformieren Obi als Organisation hin zum Plattform Business. Das war das Alles-Entscheidende für uns damals und ist es heute auch noch.

00:23:58 Steffen Maschke: Wir sind seit zweieinhalb Jahren in Deutschland live. Wir sind ein selektiver Marktplatz mit einem kuratierten Angebot. Wir wollen klar in der Sparte Home DIY Home and Garden sein. Wir sind in Deutschland allein mit über 360 Märkten präsent, über 660 in Europa, und deswegen ist für uns das Thema Omnichannel übergreifend enorm wichtig. Obi kommt aus dem stationären Handel und das soll immer auch Teil unserer DNA bleiben. Unsere Vision ist es, dieser Omnichannel-Player nicht nur in Deutschland, sondern in Europa zu sein.

00:27:21 Steffen Maschke: Wir haben vor knapp einem Jahr das Instore Ordering bei uns gelauncht. Das können so auch andere nicht: dass wir Zugriff in den Märkten auf unsere komplette Produktpalette haben und dass der Kauf direkt im Markt mit den Marktmitarbeitenden und den Kunden stattfinden kann. Die Kolleginnen auf der Fläche haben Zugriff zu dem erweiterten Sortiment — nicht nur zu dem, was sie im Regal hinter sich im Laden wissen, sondern auch zu allen hunderttausenden weiteren SKUs, die über unsere Partner in unsere Plattform den Weg finden. Dann geht der Kunde mit einem QR-Code an die Kasse, bezahlt diese Bestellung und diese Bezahlung löst die Online-Bestellung bei den jeweiligen Partnern aus. Die Kunden haben im besten Fall 24 Stunden später den Partnerartikel nach Hause geliefert.

00:28:43 Steffen Maschke: Da ist so ein Zusatzpotenzial, das wir durch unsere Märkte, unsere Mitarbeitenden und diesen zusätzlichen Kanal sehen. Wir veranstalten sogar eine Inhouse-Messe dieses Jahr, wo wir sowohl Lieferanten als auch Partner einladen, ihre Produkte vorzustellen, mit über 1.000 Besuchern. Bei hunderttausenden zusätzlichen Artikeln, teilweise mit mehreren tausend, die täglich dazukommen, ist es wichtig, auch die Kolleginnen und Kollegen auf der Fläche mit dieser Produktkompetenz zu versorgen.

Otto Market: Reichweite, Qualitätspositionierung und Peak Season

00:31:00 Eric Blauberger: Wir springen jetzt vom DIY-Spezialisten zum Generalisten. Daniel, bezüglich Otto — ihr habt eine gigantische Reichweite und alle Kategorien vertreten. Was macht Otto zu einer einzigartigen Chance für DIY-Marken und wie sollten Marken das Thema Peak Season bei euch angehen?

00:31:43 Daniel Zaleski: Also Otto gibt es schon unglaublich lange, seit 77 Jahren. Die Gründung war 1949. Aber die größte Transformation führte Otto tatsächlich vor 7 Jahren durch mit der Transformation zur Plattform. Früher gab es nur ein Geschäftsmodell, das war der Händler Otto, und vor 7 Jahren begannen die ersten Marktplatzpartner ihre Sortimente zu listen. Wir hatten damals zwischen ein und zwei Millionen Produkte auf der Plattform und heutzutage haben wir 19 Millionen.

00:32:57 Daniel Zaleski: Früher hatten wir die namhaftesten Marken — Gardena, Einhell, Bosch, Kärcher. Aber wir waren nie ein vollumfänglicher Baumarkt. Die Marktplatzpartner waren die Treiber, die das Sortiment weiterentwickelt haben. Damals gab es Marktplatzpartner, die ein sehr longtailiges Sortiment hatten und die gefragt haben, ob sie Nysterklemmen, Schellen oder bestimmte Beschläge verkaufen könnten. Wir hatten diese Produkttypen gar nicht — die mussten erst extra angelegt werden. So hatten wir die Möglichkeit, stark zu wachsen.

00:34:16 Daniel Zaleski: Damals war der Marktplatzanteil bei 0% bei den Marktplatzhändlern und 100% Händler Otto. Mittlerweile ist der Marktplatzanteil im Bereich Garten und Heimwerken bei 75%. Das Sortiment hat sich vervierfacht. Wir sind ein Generalist, wir verkaufen alles, aber das Sortiment Garten Heimwerken hat am meisten von der Transformation profitiert.

00:35:14 Daniel Zaleski: Auf dieser Folie möchte ich Otto quantitativ einordnen. Wir haben zwei Geschäftsmodelle: den Händler Otto und den Marktplatz, und wir teilen uns eine Plattform. Zusammen sind wir die Nummer 2 in Deutschland im E-Commerce, direkt nach Amazon. Amazon liegt bei ungefähr 44% Marktanteil, wir haben zwischen 7 und 8% im deutschen Markt. Wir haben 13,3 Millionen aktive Kundinnen, die regelmäßig bei uns kaufen — und diese Kunden sind nur in Deutschland.

00:36:18 Daniel Zaleski: Wir haben aktuell 3 Millionen Besucher auf der Plattform, 19 Millionen Produkte und 6.100 Marktplatzpartner. Genauso wie Obi sind wir ein selektiver Marktplatz. Unser Ziel war nie, so viele Partner wie möglich onzuboarden. Wir haben immer Wert auf Qualität gelegt, auf relevante Produkte, und deshalb gibt es bei uns ein Bewerbungsverfahren. Wir konnten 7,7 Milliarden GMV erwirtschaften im letzten Geschäftsjahr.

00:37:57 Daniel Zaleski: Was ist eigentlich der Unterschied zwischen Amazon und Otto? Wir sind eher die vertrauenswürdige Qualitätsplattform — das ist unsere Positionierung im Markt. Vom Kaufmotiv unterscheiden wir uns auch. Bei Amazon ist das Kaufmotiv, schnell günstig etwas zu bekommen. Bei uns ist das Kaufmotiv eher auf Verlässlichkeit, Inspiration und auch ein starker Markenfokus ausgerichtet. Marken, die eine Target Group suchen, die markenaffin sind, sollten auf jeden Fall bei Otto durchstarten, um ihre Produkte bestmöglich zu präsentieren.

Hornbach Marketplace: Projektorientiertes Verkaufen und Partnerkriterien

00:39:38 Eric Blauberger: Welche Art von Marken und Produkten gehören eigentlich auf den Hornbach-Marktplatz? Also wen genau sucht ihr als Verkäufer?

00:39:53 Patrick Schöner: Wir sind kein Generalist. Wir waren weder auf der Fläche Generalist noch im Webshop, noch wollen wir auf dem Marktplatz ein Generalist sein. Wir sind einfach ein projektorientierter Baumarkt. Das heißt, unsere Kunden kaufen eigentlich gar kein Produkt, sondern sie möchten ein Projekt realisieren. Sie haben ein Problem — sei es dieses hässliche Bad, was vielleicht mal einen neuen Anstrich braucht, eine Terrasse, die gebaut werden soll. Die Kunden kommen genau deswegen zu uns, weil sie wirklich mit dem Projekt kommen und es abschließen wollen. Genau deshalb suchen wir Marken und Händler, die diese Projekte sinnvoll ergänzen.

00:42:06 Patrick Schöner: Besonders gut passen die typischen Sachen: Garten, Bad, Bodenbeläge, Baustoffe, Werkzeuge, Beleuchtung, Smart Home. Dieses Jahr hatten wir einen riesigen Boom im Bereich Klima, aber auch Heizung ist immer wieder ein interessantes Thema. Entscheidend ist nicht die einzelne Produktkategorie, sondern eher die Frage: was ist der Beitrag zu dem Projekt, den das Sortiment leisten kann? Wenn darauf die Antwort ja lautet, dann passt es wahrscheinlich sehr gut zu uns.

00:43:08 Patrick Schöner: Was muss ich als Marktplatzpartner machen, um auf dem Hornbach-Marktplatz erfolgreich zu sein? Zunächst einmal versteht der Partner den Kunden — einen Hausbesitzer, einen Heimwerker, viele Profis. Diese Kundengruppen investieren bewusst in Projekte und legen Wert auf Qualität, Verlässlichkeit und die passende Lösung. Ein erfolgreicher Partner verkauft nicht nur das Produkt, sondern bietet auch die Fachkompetenz an — er bringt genug Informationen am Produkt. Content as King. Ich nenne es im Auftaktgespräch immer das Beispiel der DIN-Öffnungsrichtung bei einem Fenster: wenn ich die online nicht angebe, ist es fifty-fifty, dass das Fenster falschrum aufgeht.

00:44:20 Patrick Schöner: Am Ende des Tages zählt das Einkaufserlebnis. Die operative Leistungsfähigkeit ist wichtig: hochwertige Produktdaten, zuverlässige Logistikprozesse, ein transparenter Retourenprozess und ein professioneller Kundenservice. Lieferzeiten sind vielleicht im Gegensatz zu Fast Fashion nicht ganz so relevant, aber die Liefertreue umso mehr — nichts ist schlimmer als samstags als Heimwerker seine Freunde zusammengetrommelt zu haben, um das Gartenhaus aufzubauen und kein LKW ist da.

00:45:07 Patrick Schöner: Wenn das alles passt, dürfen Marktplatzpartner von uns einiges erwarten. Wir gehören zu den großen Dreien in Deutschland, sind eine starke und vertrauenswürdige Marke. 1968 brachten wir den ersten kombinierten Baumarkt mit Gartenmarkt nach Europa und 2010 auch den Onlineshop gestartet — das heißt, wir haben mittlerweile 16 Jahre E-Commerce Erfahrung. Wir sind ein kuratierter Marktplatz, ähnlich wie Otto und Obi. Marktplatzpartner sind für uns auch eigentlich keine Lieferanten, sondern sie sind wirklich Partner. Wenn Ihr Produkt hilft, Menschen ihr Projekt umzusetzen und wir zusammen langfristig wachsen wollen, dann ist Hornbach definitiv der richtige Marktplatz für Ihre Marke.

Panel-Diskussion: Aktuelle Trends und Verschiebungen im DIY-E-Commerce

00:47:23 Eric Blauberger: An alle Speaker: was sollten DIY-Marken jetzt gerade am stärksten im Fokus haben? Was sind aktuell die größten Verschiebungen?

00:47:54 Patrick Schöner: Was wir merken ist, dass der Fachhandel im Moment hart zu kämpfen hat. Viele Fachhändler suchen alternative Vertriebsmöglichkeiten. Diese Fachhändler bringen natürlich auch Fachmarken und Fachkompetenz mit rein — das sind natürlich super spannende Marktplatzpartner für uns. Hinzu kommt, dass sich auch große Marken, die bisher einen großen Bogen um Hornbach, Obi oder Bauhaus gemacht haben, sich jetzt langsam annähern und sagen: okay, vielleicht brauche ich doch noch den ein oder anderen Vertriebskanal. Und das Schöne ist: im Marktplatz kann ich ihn selbst steuern.

00:48:56 Steffen Maschke: Das ist auch was, was wir als Marktplatz irgendwo suchen: diese Kompetenz der einzelnen Händler mit den richtigen Produkten. Wir bei Obi können gar nicht alles abdecken und wollen uns auch gar nicht anmaßen, bestimmte Sachen in der Tiefe und Breite zu erfüllen wie es dann die Experten machen. Ganz offensichtliche Trends sind natürlich Solar und Photovoltaik und das Balkonkraftwerk — das sind so Shifts, die wir tatsächlich gerade auch als Trend erkennen. Klimaanlagen und Heizung spielen natürlich auch rein, das Wetter spielt verrückt — das sind alles saisonale, wetterbedingte Themen gepaart mit wirtschaftlichen Themen.

00:51:03 Daniel Zaleski: Ein Trend, den ich aus meiner täglichen Rolle als Account Manager sehr oft wahrnehme, ist die Optimierung an sich. Viele Marktplatzpartner haben sich an verschiedene Marktplätze angebunden und die Sales mitgenommen was möglich war mit einem Feed. Jetzt aktuell erlebe ich, dass es um die Optimierung geht. Produktdatenqualität spielt eine unglaublich große Rolle, insbesondere bei den KI-gestützten Entscheidungsprozessen. Es geht nicht mehr darum, einen guten Titel zu haben mit guten Keywords — es geht eher darum, dass man die Produktdatenqualität so anpasst, dass sie maschinenlesbar ist.

KI und Agentic Commerce als neue Vertriebskanäle

00:52:08 Nils Kernchen: Wir haben gerade über KI gesprochen — habt ihr schon Kontakt zu den KI-Plattformen in Amerika gesucht? Es wird ja auch immer wichtiger: gibt es da Austausche, wo man dann Produktfeeds an ChatGPT schickt, damit die Produkte bei Otto, Hornbach oder Obi auch dort gefunden werden?

00:52:39 Daniel Zaleski: Wir haben in unserer App KI-Tools und KI-Assistenten hinzugefügt, aber das ist alles hausgemacht. Die werden aktuell noch nicht so intensiv genutzt, aber wir rechnen damit, dass irgendwann die Nutzung explodiert und dann schneller vorangeht, als man die Möglichkeit hat, die Produktdaten nachzupflegen. Daher ist unser Callout: so früh wie möglich an der Produktdatenqualität zu arbeiten, dass sie maschinenlesbar ist. Das kann wirklich unglaublich schnell gehen.

00:53:25 Nils Kernchen: Ich habe gehört, dass es jetzt schon die ersten kleinen Teams bei diesen KI-Plattformen gibt, die sich auch um Marktplätze kümmern. Die ganz großen Firmen haben schon die ersten Tests, wo man Produktfeeds an diese KI-Plattformen schickt. Das ist definitiv ein Trend, der relativ schnell geht und unheimlich wichtig wird in den nächsten Monaten und Jahren.

00:53:47 Patrick Schöner: Das sind genau die zwei Themen: einmal interne Tools für die Mitarbeiter, dann aber auch Tools, die heute schon den Kunden bereitstehen. Wir haben zum Beispiel auf Hornbach.de einen Chatbot-Macherassistenten, der auf Basis der Produktdaten auch schon beratend tätig ist. Ich glaube, da sind alle drei Marktplätze dran. Auch das Thema Agentic Commerce — das ist ein Trend, den keiner verpassen will. Google hat da relativ hart steuern müssen. Das Thema Google Advertising wird wahrscheinlich abnehmen und Agentic Commerce wird deutlich an Bedeutung gewinnen.

Abschließende Takeaways

00:55:48 Eric Blauberger: Was sind eure wichtigsten Takeaways? Was würdet ihr jetzt als wichtigsten Ratschlag aus dem Talk heute den Teilnehmern mitgeben?

00:56:08 Nils Kernchen: Das Marktplatzgeschäft ist ein eigener Vertriebskanal mit eigenen Regeln und verdient entsprechend Fokus und Ressourcen. Also nicht dem Praktikanten überlassen.

00:56:26 Steffen Maschke: Voller Fokus auf dem Thema — wir sehen das genauso. Deswegen haben wir nicht nur ein Team, das das nebenbei macht, sondern eine komplette Abteilung, die nur Marktplatz und Plattform macht. Es gibt nicht den einen Marktplatz, der der Marktplatz ist oder der besser als der andere ist. Wir haben alle nicht nur eine Daseinsberechtigung, sondern einen sehr guten Grund, die unterschiedlichen Kundengruppen zu erreichen. Wir sind alle an der richtigen Zeit am richtigen Ort — vielleicht ein bisschen zu spät, was DIY Home and Garden in Gänze angeht, aber besser jetzt als nie. Alle sind herzlich willkommen, sich zu melden und mit auf die Reise zu gehen.

00:57:57 Daniel Zaleski: Es ist kein Entweder-Oder. Was tatsächlich wichtig ist: man kann das nicht im Alleingang machen. Man braucht starke Partner und starke Verbündete. Channel Engine und Channel Mojo sind sehr, sehr gute Kandidaten dafür, um das zusammen zu wuppen und dann langfristig erfolgreich zu sein.

00:58:21 Patrick Schöner: Was Marken mitbringen müssen: Content, Content, Content — also Informationen am Produkt, damit der Kunde auch online einkaufen kann. Und auch im ganzen KI-Wandel: vergesst den Kunden am Ende des Tages nicht. Schön, wenn es die KI lesen kann, aber wenn der Kunde es nicht mehr versteht, dann haben wir wieder ein Problem.

00:58:51 Nils Kernchen: Ich sehe immer: sobald man bei der Produktbeschreibung den kleinsten Zweifel hat, kauft man nicht. Ganz einfach — kleiner Zweifel, kaufe ich nicht.