In deze webinar gingen Twan Rutten (ChannelEngine) en Mark Ligteringen (Attalos) in op één centrale vraag: hoe haal je structureel meer winst uit marketplaces zoals bol, Amazon en Zalando zonder je merkwaarde of operatie in het gedrang te brengen? Ze deelden praktijkvoorbeelden, veelgemaakte fouten en concrete optimalisaties voor merken en retailers in Europa.
“Winst is niet het resultaat van toeval, maar van datadiscipline per SKU. Zodra je alle kosten weet, kun je met vertrouwen groeien in plaats van gokken.”
Twan Rutten,
Strategic Business Growth Lead
Twan Rutten,Strategic Business Growth Lead
Kort samengevat:
De winnaars op marketplaces sturen niet op omzet alleen. Ze combineren zuivere kostendata per order en per product met slimme prijs- en kanaalkeuzes. Denk aan bundels, minimale verkoopprijzen, reprice-regels die ook omhoog durven, en een mix van high-volume en high-margin kanalen.
“De meeste ondernemers weten hun omzet tot achter de komma, maar niet hun winst per product. Zodra je dat inzicht hebt, hoef je niet harder te werken voor meer omzet, alleen slimmer.”
Mark Ligteringen,
New Business Manager.png?width=118&height=35&name=Attalos%20logo%20(Large).png)
Mark Ligteringen,New Business Manager
🎥Live sessie gemist? Bekijk hier de opname:
Key Takeaways 💡
- Kies een duidelijke strategie per kanaal: Zichtbaarheid, winstgevendheid of volume. Elke strategie vraagt andere KPI’s, prijzen en investeringen.
- Stuur op winst per product, niet alleen op totaalresultaat: Een kanaal kan winstgevend lijken, terwijl 25 procent van de orders verlies maakt. Snijd dat gedeelte weg en je totale winst stijgt.
- Bereken een minimale verkoopprijs op basis van echte kosten: Neem alle variabele posten mee: commissies per categorie, BTW-effecten, inpakken, verzend dimensies, retouren, breuk, marketing en software.
- Verlaag relatieve verzendkosten met bundels en staffelkorting: Zelfde inpak- en verzendkosten, meer orderwaarde. Resultaat: veel hogere marge.
- Repricing is tweerichtingsverkeer: Niet alleen omlaag voor de buy box, ook omhoog bij minder concurrentie of krappe levertijden.
- Differentieer je kanaalmix: Combineer wereldwijde marketplaces voor schaalvoordeel met categorie-specialisten en niche marketplaces voor hogere marges en minder advertentiekosten.
- Retouren bedreigen je winst: Reken realistisch. Retourlogistiek en verwerking zijn vaak 50 tot 100 procent duurder dan verzending. Verwerk dat in de prijs van je producten en segmenten.
Best practices en key learnings
1. Drie strategieën om te winnen
- Zichtbaarheid: optimaliseer product content, distributie en share of shelf. Accepteer dat marges tijdelijk lager kunnen zijn ter ondersteuning van merk doelen.
- Winstgevendheid: optimaliseer per SKU en per kanaal. Schakel verlieslatende combinaties uit en herinvesteer in wat werkt.
- Volume: benut schaalvoordelen in magazijn, inkoop en carriers. Bereken je break-even orders per dag en werk daar naartoe.
2. De minimale verkoopprijs, maar dan goed
Stel je minimale verkoopprijs (MVP) vast met alle variabele kosten, inclusief:
- Commissies en BTW-effecten per marketplace en categorie - Voorbeeld: een commissie van 15 procent kan netto anders uitpakken door BTW-aftrek of het ontbreken daarvan.
- Verzendkosten op werkelijke afmetingen - Veel contracten rekenen toeslagen op formaat en gewicht. Eén centimeter kan je marge kosten.
- Inpakken en afhandeling per ordertype of formaat
- Retour- en breuk voorziening per productcategorie en kanaal
- Marketingkosten zoals sponsored products
- Software en overhead als eerlijke opslag per order
- Grenswaarden zetten voor repricers.
- Veilig promoties draaien.
- Prijsbeslissingen per kanaal nemen zonder marge-lekken.
3. Slim omgaan met commissies en categorieën
- Controleer commissie-tabellen per categorie. Kleine categorie-fouten verdubbelen soms de commissie.
- Let op progressieve commissies en prijsdrempels. Soms is € 99,99 winstgevender dan € 106.
- Gebruik waar mogelijk kortings-acties met commissievoordeel als het platform die biedt.
4. Verzendkosten in de tang houden met bundels en staffel
- Bundels verlagen je verzendkosten per stuk en verhogen je AOV.
- Staffelkortingen laten klanten meer stuks kopen en verdunnen de vaste kosten.
- Voeg accessoires toe om je aanbod uniek te maken, zeker waar RRPs strak zijn.
5. Repricing die óók omhoog durft
- Gebruik MVP als ondergrens en laat prijzen stijgen bij minder concurrentie of hogere urgentie.
- Verschil per categorie: in speelgoed is levertijd rond Sinterklaas doorslaggevend, in elektronica accepteren klanten soms een paar dagen wachten voor korting.
6. Kanaalmix: volume plus marge
- Global generalists: hoge omzet, lage procentuele marge en meer druk op adverteren.
- Categorie-specialisten en niche marketplaces: lagere volumes, maar vaak hogere marges door minder concurrentie en minder noodzaak tot adverteren.
- Selectieve distributie: voorkom prijs-erosie tussen retailers, houd regie op content en beschikbaarheid.
7. Retouren en levensvatbaarheid van retourgoederen
- Reken met realistische retourkosten en verwerkingstijd.
- Segmenteren loont. Een cameratas heeft een ander retour gedrag dan de camera zelf.
- Bepaal per categorie of retourgoederen opnieuw verkoopbaar zijn of als tweede kans moeten worden afgeprijsd.
Praktische to-do’s voor morgen
- Maak 3 tot 5 winstgevende bundels voor je bestsellers.
- Zet staffelkorting aan op verbruiksartikelen.
- Herbereken MVP’s voor je top 50 SKU’s met actuele verzend afmetingen, commissie en retour voorziening.
- Pas repricing-regels aan zodat prijzen óók omhoog mogen.
- Herbalanceer je kanaalmix: voeg 1 niche marketplace toe waar je categorie past.
Final thoughts
Winstgevend groeien op marketplaces begint met data discipline per SKU en eindigt met operationele moed om prijzen, bundels en kanalen actief te sturen. Met de combinatie van ChannelEngine voor schaal en executie en Attalos voor winst-inzicht per order zet je de knop om van ad-hoc naar voorspelbare winst.
Plan een consult met ChannelEngine om je kanaalstrategie, prijzen en bundel-opzet door te spreken.
